Odluke kupaca o kupnji – o čemu ovise?

Odluke o kupnji – vrste

Odluke o kupnji koje donosimo mogu biti vrlo raznolike – rutinske, impulzivne, ali i pažljivo promišljene. Brojni čimbenici utječu na proces njihova oblikovanja, što može uvjeriti primatelja određenog proizvoda ili usluge na više ili manje učinkovit način. Možemo razlikovati nekoliko vrsta odluka o kupnji.

Razborite odluke

Također poznate kao složene kupnje. Obilježava ih detaljno i svjesno upoznavanje s ponudom prije same kupnje. Ove odluke prate nabavku roba, čija kupnja može uključivati određene rizike, uglavnom zbog nedostatka iskustva potrošača. Najčešće su to luksuzni proizvodi, skupi ili odabrani samo za posebne prigode, poput automobila ili nekretnina.

Rutinske odluke

One se uglavnom odnose na dobro poznate i prethodno testirane proizvode koje redovito kupujemo bez oklijevanja, poput prehrambenih proizvoda i sredstava za čišćenje. Ove odluke ne temelje se na previše složenom procesu donošenja odluke – potrošač brzo obavi kupnju.

Impulzivne odluke

Odluke se donose vrlo brzo, spontano i pod utjecajem trenutka. Često ih prate emocije i specifični impuls, koji mogu imati pozitivnu ili negativnu dimenziju, poput promocije.

Odluke donesene pod utjecajem drugih

U slučaju ovakvih odluka potrošači se oslanjaju na mišljenja drugih, kao što su recenzije objavljene u internetskoj trgovini. Odluke također mogu proizaći i iz preporuka influensera. Potrošač ne ulaže previše truda u odabir pravog proizvoda i radije vjeruje određenom izvoru.

Što utječe na odluku o kupnji?

Razni čimbenici utječu na individualne odluke o kupnji. Razumijevanjem tih čimbenika možemo naučiti kako uskladiti svoje marketinške aktivnosti s ponuđenim proizvodima i tako učinkovito utjecati na odluku potencijalnog klijenta.

Neki ključni čimbenici koji učinkovito utječu na odluke potrošača o kupnji uključuju:

• kvaliteta određenog proizvoda
• brend i njegove konotacije, na primjer povezani prestiž
• pouzdane informacije o proizvodu i njegovim ključnim značajkama
• promocije i posebne prigode
• konkurentne ili naprotiv, visoke cijene
• novost, svježina proizvoda na tržištu.

Vrlo je važno da se ne pretjeruje s brojem čimbenika prilikom pokušaja utjecanja na odluku kupca. Gotovo svaki od njih može biti zaseban i učinkovit poticaj koji djeluje neovisno.

Odabir čimbenika koji utječu na odluke o kupnji

Stvaranje individualnih čimbenika kupnje trebalo bi pažljivo prilagoditi nekoliko važnih aspekata. Prije svega oni moraju odgovarati profilu brenda, njegovoj filozofiji i ponuđenim proizvodima. Također se moraju prilagoditi određenoj ciljnoj publici.

Teško je uvjeriti oprezne potrošače koji traže visokokvalitetan proizvod iznimne niske cijene ili s posebnom promocijom. U tom slučaju pouzdane informacije o proizvodu, kao i predstavljanje njegove klase, prestiža i snažnog položaja na tržištu, puno će bolje djelovati.

S druge strane, zahvaljujući iznimnim prilikama ili sniženim cijenama, imamo veliku šansu učinkovito uvjeriti potrošače da donesu impulzivne odluke, uglavnom u vezi s odjećom ili prehrambenim proizvodima.

Odluke o kupnji putem interneta – kako uvjeriti kupca?

Dinamičan razvoj trgovine i internetskog marketinga uzrokovao je značajne promjene u toku procesa kupnje. Iznad svega mišljenja drugih kupaca i razne preporuke i potvrde napredovale su do visokog položaja.

Ova tendencija pridonijela je pojavi nekoliko puteva kojima brendovi pokušavaju utjecati na odluke o kupnji svojih potencijalnih kupaca.

Kvaliteta proizvoda

Prvi od njih stavlja značajan naglasak na kvalitetu proizvoda i maksimiziranje zadovoljstva kupaca. Zadovoljni kupci mnogo su skloniji da preporuče određeni proizvod ili brend kako prijateljima, tako i širem krugu primatelja, na primjer, ostavljanjem recenzija na internetu.

Šaptani marketing

Drugi se put naziva šaptanim marketingom, koji zaobilazi proces izgradnje zadovoljstva kupaca i nastoji neovisno stvoriti dobar ugled za brend objavljivanjem pozitivnih ocjena, komentara i recenzija o poduzeću ili njegovim pojedinačnim proizvodima.

Analiza brenda

Kako biste utvrdili čimbenike koji su važni za vaš proizvod i koji realno mogu utjecati na odluke o kupnji putem interneta, potrebno je provesti temeljitu i detaljnu analizu vlastitog brenda (npr. analiza SWOT), kao i potencijalnih kupaca i onoga što im najviše vrijedi kod proizvoda koje odabiru.