AIDA – kako razumjeti klijenta

Možda smo nažalost upravo razočarali obožavatelje opere – to nije to. AIDA je inovativni marketinški model koji, ako ga razumijete, donosi koristi ljudima u ovom području. Više informacija u današnjem članku.
AIDA – što je to?
AIDA („attention” (pažnja), „interest” (interes), „desire” (želja), „action” (akcija)) hijerarhijski je model koji navodi korake procesa donošenja odluka.
Prema tome potencijalni klijent prolazi kroz kognitivnu (razumsku) i afektivnu (emocionalnu) fazu, čije se nakupljanje manifestira kroz konkretne akcije, to jest kupnju proizvoda ili korištenje usluge.
Model je stvorio američki oglašivač i prodavač Elias St. Elmo Lewis prije više od stotinu godina. Od tada se pojavilo nekoliko opsežnih varijacija. O njima ćemo kasnije pobliže razgovarati.
Shema AIDA
Model sadrži četiri „sastojka”:
- pažnju – na samom početku potencijalni klijent mora biti svjestan postojanja potencijalnog brenda ili proizvoda
- interes – kada privučemo nečiju pažnju, trebamo ga upoznati s prednostima koje naši proizvodi i usluge donose
- želju – bilo da potrošač želi ili treba doći u kontakt s našim proizvodima
- akciju – to je implementacija onoga što smo gore naveli, tj. kada korisnik počne ili tražiti ponude ili se upoznaje s robom koje naše poduzeće nudi.
Ovo su četiri faze koje dovode do toga da slučajna osoba postane naš klijent. No uspjeh i napredak svake od njih ovise o poduzetim radnjama. Pogledajmo što trebamo učiniti da bi proces slijedio takav model.
Kako upotrebljavati model AIDA?
Svaka potrošačka reakcija koju očekujemo trebala bi biti rezultat naših postupaka. To nije samo stvar želje jer moramo voditi svakog klijenta kroz faze koje smo opisali gore. Kako to učiniti?
Prvo opišite svojeg klijenta. Parametri koji se odnose na dob, mjesto prebivališta, pripadnost, eventualno spol, uglavnom će ovisiti o proizvodu ili usluzi koju nudimo. Jednako je važno definirati njegovu vrijednost i imidž poduzeća kako bismo stekli vjerodostojnost. Nakon što odredite profil potrošača, nastavite prvu fazu sheme AIDA.
Izgradite svijest o brendu među potencijalnim kupcima
Primatelji koji odgovaraju našim karakteristikama postaju glavna ciljna skupina marketinških aktivnosti koje provodimo. Također bismo trebali razmotriti odabir medija. U slučaju mladih korisnika usredotočite se na aktivnosti SEO-a na društvenim mrežama. Ako želimo privući pažnju starijih osoba (recimo onih u dobi od 60 godina koji žive u malim gradovima), tada je bolje ponovno razmisliti i odabrati drugi, vjerojatno konvencionalniji, oblik komunikacije.
Preusmjeravanje korisničkih problema
Važno je, s druge strane, održavati autentičnost – brojni ljudi povezuju marketing s iluzijom ili, kolokvijalno rečeno, golubom na grani. Bez obzira na to želimo li da nas se shvati ozbiljno, moramo dokazati da nismo drugačiji od naših primatelja. Također bismo trebali pristupiti ovom problemu individualno i zamisliti da se odnosi na svakog od nas.
Ponudite konkretno rješenje
Predstavimo naš proizvod ili uslugu kao sveobuhvatno rješenje za slične situacije i probleme. Zahvaljujući tome klijent bi se trebao uvjeriti da će naš proizvod poboljšati ili čak olakšati život. Naravno to također ovisi o specifičnostima našeg proizvoda i industrije – ne mogu svi proizvodi biti žrtva. Očito treba biti taktičan kako se ne bi zanemarila autentičnost koja se izgradila u prethodne dvije faze.
Potaknite na kupnju
Konačno, ako smo uspješno dovršili sve navedene korake, kupac bi trebao poduzeti radnju za kupnju naše robe. Najvažnije je da primatelj osjeća kao da je to neovisna odluka, što je posebno važno za ljude koji su vrlo rezervirani prema marketinškim tehnikama.
Varijacije sheme AIDA
Ovaj model, iako prikazuje načine na koje utječe na kupnju, ne govori ništa o drugim procesima. Kroz godine često se kritizirao zbog izostavljanja korisničkog zadovoljstva, tendencije ponovnog preporučivanja ili kupnje proizvoda ili usluge. Zato su se do sada izradile brojne varijante i alternativni pristupi. U nastavku predstavljamo:
- modificirani AIDA model: pažnja, interes, vjerovanje, želja, akcija
- AIDAS, to jest: pažnja, interes, želja, akcija, zadovoljstvo
- AISDALSLove: pažnja, interes, pretraživanje, želja, akcija, sviđanje/nesviđanje, dijeljenje, ljubav/mržnja.
AIDA – gdje se prijaviti
Iako je AIDA prvotno bila namijenjena za planiranje radnji, sam uzorak poticanja reakcije može se prenijeti i na druga područja. AIDA također može biti plan modela reklamnog teksta, bez obzira na vrstu – od kratkih letaka do opsežnih pretprodajnih tekstova.
Što se tiče jezika, postoji niz mjera koje bi se mogle upotrebljavati, poput „poziva na akciju” ili „jezika prednosti”. Ova je formula jamac učinkovitosti, stoga nema razloga zašto ne biste pokušali povremeno primijeniti AIDA-u.
Sažetak
- AIDA je marketinški model u četiri faze kroz koje svaki kupac prolazi neposredno prije kupnje proizvoda
- ove faze obuhvaćaju stjecanje svijesti i pažnje, interes za ponudu, stvaranje potrebe prema želji te nagovaranje na akciju
- s druge strane AIDA ne uzima u obzir ranije odnose, tj. zadovoljstvo potrošača
- sam dijagram može se upotrebljavati i u druge svrhe, poput oglašavanja sadržaja.
Odgovori