MQL i SQL – kako se razlikuju i što trebate znati o njima?

MQL i SQL – što je to?

MQL

MQL (Marketing Qualified Lead) marketinški je potencijalni kupac. To se odnosi na potencijalnog kupca koji je pokazao interes za proizvod ili uslugu, ali još nije potpuno uvjeren da će izvršiti kupnju. Njegovo prepoznavanje obavlja marketinški odjel – najčešće, takav kupac osoba je koja se prijavila za bilten, ispunila obrazac na internetskoj stranici, postavila pitanje konzultantu ili preuzela informativne materijale.

SQL

SQL (Sales Qualified Lead) prodajni je potencijalni kupac. Odnosi se na potencijalnog kupca koji je prošao MQL fazu i izražava spremnost za izravan kontakt s prodavačem. Identificiraju ga i marketinški i prodajni odjeli, a prodavači preuzimaju odgovornost za njega. Prepoznavanje takvog potencijalnog kupca relativno je jednostavno – obično je to osoba koja je pristala da primi ponudu cijene ili je izrazila volju iskoristiti ponudu, na primjer, u bliskoj budućnosti.

S gledišta brenda najvredniji je SQL koji ima veću šansu za ostvarivanje potencijalne dobiti. Naravno, moguće je pretvoriti MQL u SQL, a to je jedan od ključnih elemenata procesa generiranja potencijalnih kupaca. No o tome ćemo razgovarati malo kasnije.

Najvažnije razlike

To ovisi o daljnjim radnjama, čiji će konačni ishod biti završetak transakcije.

Najvažnije razlike uključuju:

• razinu angažmana – dok MQL izražava samo početni interes za ponudu, SQL ukazuje na spremnost za kupnju i blizu je donošenja konačne odluke
• kriteriji kvalifikacije – MQL se može prepoznati prvenstveno kroz kontakt s marketinškim materijalima, dok se SQL identificira spremnošću da kontaktira tvrtku ili pristankom na primanje ponude.

Ukratko, MQL se odnosi na potencijalne kupce koji su prošli proces kvalifikacije u marketinškom odjelu, dok se SQL odnosi na potencijalne kupce visokog prodajnog potencijala koje su temeljito analizirali ne samo marketinški tim nego i prodajni tim.

Nedostatak precizne analize marketinških i prodajnih leadova može dovesti do situacije u kojoj granica između njih postaje nejasna, što značajno otežava upravljanje potencijalnim kupcima i postizanje cilja prodaje proizvoda ili usluge.

Kako konvertirati MQL u SQL i pokretati prodaju?

Već smo spomenuli da je ključni aspekt u procesu generiranja potencijalnih kupaca pretvaranje MQL-a u SQL. Za to je potrebna suradnja između marketinških i prodajnih timova te poduzimanje specifičnih radnji.

Ovdje se prvenstveno radi o upotrebi sustava bodovanja (poznatog kao lead scoring) koji se temelji na dodjeljivanju bodova potencijalnom kupcu – ovisno o njihovu ponašanju prilikom interakcije s poduzećem. Bodovi se povećavaju kada, na primjer, kupac posjeti internetsku stranicu, prijavi se na e-letak ili preuzme katalog proizvoda. Što više bodova potencijalni kupac stekne, to je bliže postajanju prodajnim leadom.

Kako bi se MQL pretvorio u SQL, nužno je da marketinški odjel pravilno upravlja potencijalnim klijentima. U korisne alate mogu se uključivati:

• personalizirane kampanje putem e-pošte
• edukativni i vrijedni sadržaj, kao što su članci na blogu ili e-knjige
• remarketing, tj. oglasi koji se prikazuju nakon posjeta internetskoj stranici
• demonstracije proizvoda ili besplatie uzorci
• zahtjevi za ispunjavanje anketa, postavljanje pitanja ili pozivi na akciju (CTA).

Naravno, redovita analiza radnji koje poduzima MQL izuzetno je važna, na temelju koje je moguće optimizirati marketinške aktivnosti.

Što je sljedeće? Kada je lead klasificiran kao SQL i prebačen u prodajni odjel, potrebno je izgraditi odgovarajuće odnose s potencijalnim klijentima, održavati stalnu komunikaciju s njima i precizno razumjeti njihove potrebe te im prilagoditi optimalnu ponudu. Stoga su ključevi uspjeha znanje, iskustvo i posvećenost prodavača, kao i odgovarajući alati za upravljanje prodajom (CRM).