Koncept 4C u marketingu – što je to i kada ga vrijedi upotrijebiti?
Donedavno je temelj marketinških aktivnosti za brojna poduzeća bio koncept 4P, kojemu je cilj bio utjecati na tržište kroz četiri ključna elementa – proizvod, cijenu, distribuciju i promociju. No s vremenom je ovaj model postao nedovoljan, pa je proširen na 7P dodavanjem ljudi, procesa i fizičkih dokaza. Danas u marketingu vodi koncept 4C, koji zamjenjuje klasične modele. Saznajte čime se on odlikuje!
Što je koncept 4C u marketingu?
Koncept 4C u marketingu – za razliku od 4P i 7P – usredotočuje se na kupca i njegove potrebe.
U tradicionalnim modelima veći naglasak stavio se na proizvode i njihovu distribuciju, dok su se ključne vrijednosti – razumijevanje i zadovoljenje potreba potrošača – zanemarile. U praksi 4C predstavlja potpuno novu perspektivu za koju je potrebno gledanje na svijet očima kupca.
Robert F. Lauterborn, profesor na Sveučilištu Sjeverna Karolina, odgovoran je za stvaranje koncepta 4C u marketingu. Primijetio je da klasični model 4P postaje sve manje učinkovit, s obzirom na razvoj sektora usluga i digitalizaciju svijeta, kao i na sve veće zahtjeve i svijest potrošača. Kao rezultat toga moderna poduzeća rado usvajaju njegov koncept, čime zadovoljavaju potrebe i očekivanja potrošača.
Najvažniji elementi marketinga 4C
Koncept se sastoji od 4 elementa: klijent, trošak, komunikacija i pogodnost (engl. client, cost, communication and convenience). Vrijedi raspraviti o svakom od njih kako bi ovaj model postao razumljiv i izvediv za implementaciju u poduzeću.
Kupac
Najvažniji element koncepta 4C, koji je potpuno promijenio pristup marketingu. Dok je u klasičnim modelima ključ uspjeha usredotočivanje na parametre i prednosti proizvoda, u modelu 4C temelj je kupac, točnije – njegove potrebe, očekivanja, motivacije i ponašanja.
Kako postići uspjeh prema konceptu 4C? Točnošću u prepoznavanju potreba kupaca i odgovaranjem na njih. Za to su potrebni provođenje istraživanja tržišta, prikupljanje i analiza podataka, kao i vođenje razgovora s potrošačima. Samo će to omogućiti stvaranje ponude koja je vrijedna i koja ispunjava očekivanja potencijalnih kupaca.
Trošak
U konceptu 4C to se ne odnosi samo na kupovnu cijenu proizvoda ili usluge koju kupac mora platiti. Uključuje i troškove dostave, rada, instalacije i servisa. Nadalje, odnosi se i na vrijeme koje potrošač posvećuje kupnji (uključujući naručivanje robe putem interneta), rizik povezan s dovršetkom transakcije, pa čak i stres.
U 4C-u svi ovi elementi čine trošak za klijenta, a svaki od njih treba uzeti u obzir u strategiji poduzeća – kako bi se zadovoljila njihova očekivanja i prilagodili svi troškovi mogućnostima koje imaju.
Komunikacija
To predstavlja ekvivalent promocije u konceptu 4P, ali se više usredotočuje na izgradnju jakih odnosa s kupcima nego na informiranje kupaca o proizvodu. Ovdje se radi o dvosmjernoj komunikaciji – s jedne strane, informacije (uključujući promociju) trebaju biti upućene potrošačima, a s druge strane, brend mora biti otvoren za njihova mišljenja i dijalog. To će omogućiti bolje razumijevanje očekivanja kupaca i time poboljšati ponudu.
Danas, u eri digitalnog razvoja, društveni mediji ključ su za održavanje pravilne, dvosmjerne komunikacije s kupcima. Aktivnosti na platformama poput Facebooka, LinkedIna ili YouTubea, u kombinaciji s promišljenim aktivnostima sadržajnog marketinga, mogu omogućiti izgradnju pozitivnog imidža poduzeća i povjerljive i angažirane zajednice.
Pogodnost
Ovdje je stvar jednostavna – poduzeće mora osigurati udobnost kupca vezano i za kupnju proizvoda i za njegovu upotrebu.
Potrošač bi trebao imati mogućnost lako pronaći proizvod, naručiti ga na prikladan način (npr. putem interneta) i također odabrati svoju omiljenu opciju dostave. Nadalje prodavač mora osigurati da instalacija proizvoda i njegova svakodnevna upotreba ne predstavljaju problem.
Praktičnost u konceptu 4C iznimno je važan i širok element – uključuje čak i kvalitetu usluge ili intuitivnost internetske stranice. Ključ uspjeha u ovom slučaju uklanjanje je svih prepreka koje bi mogle otežati proces kupnje i upotrebu proizvoda. To će omogućiti izgradnju pozitivnih iskustava u njihovoj interakciji s brendom.
Koncept 4C – kada ga upotrijebiti i isplati li se to?
Gledanje na svijet očima svojih klijenata iznimno je važno pitanje u današnjem marketinškom svijetu. Stoga bi koncept 4C trebao biti vrijedan za brojna poduzeća – posebno ona koja:
- natječu se s jakom konkurencijom i djeluju na vrlo zasićenom tržištu, gdje osim visokokvalitetnih proizvoda moraju ponuditi kupcima nešto „dodatno“
- djeluju u tržišnim segmentima koji su podložni čestim promjenama u ponašanju i očekivanjima kupaca (npr. u industriji tehnologije) – koncept 4C u marketingu omogućuje brzo prilagođavanje aktivnosti novim uvjetima i izazovima;
- poslovanje obavljaju putem interneta i žele maksimizirati potencijal dostupnih alata, tehnologija i komunikacijskih mogućnosti koje nude platforme društvenih mreža, na primjer.
Koncept 4C u marketingu može vam pružiti novu perspektivu i pomoći vam da postignete željeni uspjeh. No zapamtite da ga kombinirate s drugim modelima, uključujući 4P i 7P – tako će vaše šanse za pobjede u natjecanju za kupce biti mnogo veće!
Sažetak
- Koncept 4C u marketingu– za razliku od klasičnih modela – koncentrira se na kupca, a ne na proizvod.
- Zahvaljujući konceptu 4C moguće je bolje prepoznati potrebe i očekivanja kupaca, a kao rezultat toga – prilagoditi svoju ponudu njima.
- Model 4C sastoji se od četiri elementa – kupac, trošak, komunikacija i pogodnost.
- Posebno bi se poduzeća koja se natječu u visokoj konkurenciji i vode poslovanje putem interneta (npr. internetska trgovina) trebala koristiti konceptom 4C.
- Koncept 4C treba tretirati ne kao alternativu, već kao proširenje klasičnih modela – tada donosi najviše koristi.
Odgovori